与全球650多位手艺人合作，美国手链品牌 Pura Vida 以一亿美元估值被 Vera Bradley 控股。
Pura Vida？
其实这是一个饰品品牌。
Pura Vida的联合创始人Griffin Thall和Paul Goodman去哥斯达黎加参加大学毕业旅行。在旅途中，他们遇到了两位名叫 Jorge 和 Joaquin 的工匠，他们的彩色手工手镯捕捉到了哥斯达黎加的简单之美。可悲的是，豪尔赫和华金靠工匠工资勉强维持生计，他们和家人住在一个有三张床的单人房间里。为了寻求帮助，格里芬和保罗急切地要求工匠制作 400 个手镯带回家，打算带回圣地亚哥卖掉。手镯的销售速度比预期的要快，一项业务由此诞生，其收入年复一年增长125%。
今天，Pura Vida为全球超过350名工匠和174个慈善机构提供支持，并坚持其本源，在世界各地传播“Pura Vida”精神。
Pura Vida手镯的目标市场
当新品牌不确定自己的目标市场时，往往会缺乏营销远见。但Pura Vida的情况并非如此，因为该品牌从运营的第一天起就非常清楚自己想要瞄准的是谁。
Pura Vida的目标市场是z世代(出生于1996年至2010年之间)，更确切地说，是VSCO女孩。
以下是这个群体的一些主要特征:
Z 世代受过良好教育、知识渊博并且能够自力更生地决定选择哪些产品和服务或支持哪些品牌。
Z 世代期望跨渠道与品牌进行无缝互动。他们希望与品牌积极分享自己的观点、协作和共同创造。他们还希望品牌透明、值得信赖、真实且相关。
Z 世代消费者是价格驱动型购物者。他们记得经济衰退，大约 60% 的 Z 世代消费者表示，他们的主要动力是价格。
64% 的 Z 世代表示量身定制的价格或服务忠诚度奖励对他们很重要，而 59% 的人表示记住他们的生日很重要。大约 65% 的人表示，奖励计划影响了他们选择购物的地点。
大约 55% 的 Z 一代人每天使用智能手机五个小时或更长时间。
Z 世代对自我保健有更全面的看法。他们购买较少放纵的食品，但在美容和护肤产品上花费更多。
Pura Vida 制定并实施了多种营销策略来赢得 Z 世代的青睐。它是如何快速成长的呢？
01
从一开始就做品牌
据Paul和Griffin的说法，一个成功的品牌应该是真实和透明的。它应该“真正代表你——你的爱好、你的兴趣或一些私人的、发自内心的东西。”
“我们痴迷于品牌。我们着迷于客户体验，并确保整个形象、品牌信息、语气、文案保持一致。”
也就是说在你尝试创建的品牌也应该在各个渠道中保持一致——从电子邮件到社交媒体和短信。
拥有一致的品牌声音很重要，你应该使用这种声音进行交流以增加参与度——即使是在短信中。测试语气的各个方面以对其进行微调，并了解与订阅者产生共鸣的内容。
同时，品牌故事也是打造成功品牌的关键。如果有慈善事业或独特的品牌文化故事，你应该告诉你的客户。他们会想要参与，因为他们知道他们的购买会对某人产生影响。
从一开始就仔细考虑你的品牌战略，因为未来的任何变化都会影响你当前的品牌。
“观众仍然在那里，就像他们第一天那样，你必须基于原来的故事瞄准他们，而不是为了想要获取某些客户去改变你的身份。”
02
针对客户体验和转化优化网站
访问 Pura Vida Bracelets 的网站，您会看到他们应用了许多技术来优化客户体验和转化。
*到处展示激励措施以推动销售
互联网上实际上没有什么是免费的，但每当我们听到或看到“免费”这个词时，我们仍然会感到兴奋，对吧？
众所周知，人类决策者不善于抵御免费赠品的诱惑。 这是因为免费的东西会引发快乐和积极的感觉，这会严重影响我们的选择。
Pura Vida 在应用这种人类心理学方面做得非常出色。 他们在网站上的多个地方展示了激励措施。
例如：
在每个页面顶部的智能栏上，他们显示“推荐朋友并获得 10 美元”和“订单满 40 美元免运费”的优惠信息。
在每一页的左侧，都有一个小工具，上面写着“获得免费手镯”。
注意，这个小部件是固定在此处的，你随时都能看到。
点击“获得免费手镯”小部件，就会弹出这个窗口:
再一次，你会看到一个非常有吸引力的报价。输入你朋友的电子邮件，你俩都会得到奖励。
你将得到10美元的免费，而你的朋友购买40美元至1000美元的第一次订单将获得5折优惠。
如果这还不够，如果你注册了他们的短信营销活动，该品牌会给你打九折。
向下滚动到主页的底部，您将看到这个优惠(注意:优惠也出现在结帐页面上)。
根据eztexts 2019年的报告，超过一半的消费者在收到短信后不到3分钟就回复了，78%的消费者在10分钟或更短的时间内回复了短信。Gartner还报告称，短信的打开率和回复率分别高达98%和45%，而电子邮件的相应数据为20%和6%。
这意味着，拥有客户的电话号码是一种很好的方式，可以立即与他们建立联系，并与他们更接近。
你可以个性化你的短信，发送废弃的购物车提醒，运行忠诚活动，等等。
Pura Vida非常清楚这一点。
*利用社会证明与客户建立信任
像评论、评级和推荐等社会证明有能力影响购物者的购买决定。
根据PowerReviews，在价格之后，评论是消费者做出购买决定的第二大重要因素。
大约97%的消费者在购买前会查看产品评论。
Pura Vida再次证明了他们对消费者行为的深刻理解。
该网站利用不同类型的社会证明与购物者建立信任，并鼓励他们购买。
在主页上，该品牌展示了大量的客户评论、评级、对他们的慈善贡献的赞扬和媒体标识。
在弹出窗口中，他们显示了有多少人已经加入了他们的推荐计划:
超过20万人加入了他们的推荐计划(红色字体)
关于这个推荐策略，Paul和Griffin从他们推出Pura Vida的第一天就开始应用了。
在每个产品细节页面，Pura Vida还显示了“为什么选择我们购物?”，以说服消费者他们是一个值得信赖的品牌。
在评论区，他们展示带有“验证买家”徽章的客户评论，以确认评论是由真正购买了手镯的客户创建的。
这是一个聪明的策略，研究表明: “消费者经过验证的购买评论反映了对产品的实际体验——并非所有评论者都有这种体验——使他们的评论更可信、更值得信赖。”
*邀请客户提交想法，以增加粘性
顾客共同创造是指顾客参与为企业共同创造价值。许多研究发现，“客户参与已被证明为客户和公司都带来了价值，而通过共同提供服务而感受到更多价值的客户往往更满意。”
Pura Vida是一个利用客户共同创造来驱动价值的极好例子。在他们网站的底部，你会发现“提交一个想法”的链接。点击它，你会看到:
这是一个庞大的评论数量。Pura Vida明白他们的长期成功取决于客户，所以他们的品牌必须以客户为中心。因此，他们吸引客户来开发新的产品创意。当然，也包括对Pura Vida的评论和客户体验。这是用户生成内容(UGC)的重要来源，可用于未来的营销活动。
03
使用内容营销与购物者互动
说实话没有多少电子商务品牌将内容营销纳入其营销策略，但 Pura Vida 做到了。
Pura Vida 的 PV Scoop 博客充满了不同类型的内容，如灵感创意、生活方式指南、配饰建议等。 它还包括这样的性格测验：
04
利用用户生成内容 (UGC) 的力量
“What a lot of e-commerce brands today don’t understand is that it’s not about you as a brand anymore: it’s 100% about your customers.” — Griffin Than
“今天很多电子商务品牌不明白的是，这不再是关于你作为一个品牌：它是 100% 关于你的客户。” — Griffin Than
Pura Vida 在 Instagram 上拥有 210 万粉丝和超过 200 万 Facebook 粉丝。
在社交媒体上建立社区是一回事，让用户保持参与并将他们变成真正的倡导者和客户是另一回事。
Pura Vida的秘诀：创造强大的视觉内容并利用 UGC 首先吸引粉丝，然后推广产品。Griffin强调，品牌需要确定观众想要看到的内容，而不是他们想要展示的内容。
那么，什么是UGC？ 它有效吗？
简而言之，UGC-User Generate Content是指客户创建的评论、图像或视频等内容。 UGC 有能力推动销售，因为人类自然会受到他人意见的影响。根据 Yotpo 的数据，UGC 可以提升高达 200% 的转化率。
Griffin说：“一开始你可以获得很大的吸引力，但你的 Instagram 就像一个电视频道；如果你的观众感到无聊，他们就会切换到一个新频道。”
这就是为什么 Pura Vida 不断收集和转发客户的照片以刷新他们的 Instagram 页面。
为了收集客户的照片，Pura Vida 创建了一个品牌标签（一个包含您的品牌或产品名称的独特标签）“#PuraVidaBracelets”，并将其显示在他们的 Instagram 简历中。这个品牌标签也可以很好地跟踪品牌提及。
每当他们看到符合他们的社交媒体主题的照片，他们就会留言要求转发。
然后，他们会在他们的Instagram账户上转发这张照片，并引导粉丝到他们的个人简历链接购买他们的产品。他们每张照片平均能得到2万到3万个赞。
“客户希望直接与您的品牌互动——官方引用他们提交的照片给他们一种个人联系的感觉，这对于一个仍然需要保持一对一关系的成长中的品牌来说是巨大的 。”
05
将微影响者转变为品牌大使
也就是我们经常看到的粉丝体量不大的网红或素人群体。Pura Vida 手链依靠 VSCO 女孩影响者团队来创造鼓舞人心、美观的内容。
他们开展品牌大使计划（以前称为 Pura Vida Rep 计划），为大使提供许多奖励，以换取向他们的朋友和社交媒体追随者推广 Pura Vida。 奖励包括超棒的福利、免费产品以及每次符合条件的购买可获得 10% 的现金佣金。 大使的朋友、家人和追随者的购买也可享受 20% 的折扣。
“对于那些了解如何解锁他们真正的超级粉丝和品牌大使的人来说，这是一个非常低成本的收购策略来发展你的品牌。”
以下是帮助 Pura Vida 通过其影响者营销计划取得成功的一些技巧。
-了解影响者并与他们建立战略伙伴关系。与你的影响者成为朋友，你会从中获得很多好处。
-选择与您的品牌一致的影响者——您不需要顶级的 Instagram 影响者来取得成功。
-关注粉丝少于 1 万的微影响者。“当你选择追随者较少但审美和氛围超级相关的人时，他们的追随者可能会更加活跃、参与和对你的产品感兴趣。”
-让影响者选择他们想要接收和发布的产品。“如果他们不喜欢收到的东西，他们的帖子就不会是真实的，观众将能够分辨出来。如果他们得到了他们绝对喜欢的东西，他们就会想要大肆宣扬。”
-培训您的员工在与影响者合租期间保持销售态度。“与其说‘嘿，等你有时间再发布我们的产品’，真正盯着每个有影响力的人，直到完成销售。”
关键要点
1.花时间研究你的目标市场。 确保您了解他们的需求、行为和期望。
2.建立以客户为中心的品牌并从一开始就进行品牌推广。
3.打造卓越的多渠道客户体验——网站、电子邮件、短信、社交媒体。
4.尝试不同的营销策略，直到找到适合您业务的营销策略。
5.与你的影响者建立友谊——仅仅建立关系是不够的。
6.让客户参与您的产品开发。
7.对你的社交媒体营销要有策略。
喜欢这类分享，记得关注！
Comments