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跨境电商的新机会?一个爆款卖出5000件

据Frost&Sullivan数据,在亚马逊等主要海外电商平台上,中国卖家的贡献值连年增长,去年国内卖家贡献了2391亿美元的营收,GMV占比达到44%新高,接近半边天


这个浮躁的时代,大家都想要挣快钱,但当大家都在用旧的方式去朝着一个风口涌的时候,形势就发生了变化,蓝海变红海。同质化竞争对绝大多数人来说都不友好,那新的国货出海形势又是什么样呢?



1. 新蓝海商机?瞄准“差异化”

在国内电子商务的红海环境下,差异化是必须要提到的一点,海外市场也同样如此,抓住商机,一击即中。



(HiBREW四合一多功能浓缩咖啡机)


咖啡机品牌HiBREW发现海外大牌咖啡机存在一个弊端。自家咖啡机只能使用同品牌的胶囊,给消费者带来不便。因此,首创了多胶囊通用系统,既能适应各种品牌的胶囊,又能用咖啡粉。涵盖了不同类型咖啡用户的需求,突破市场壁垒后热销。


“跨境业务要聚焦,要出差异化产品。” 2019年,宠恒开始专注做高品质原创设计的猫爬架,并尝试走国货高端路线。


他们为宠物爱好者设计了一个创意宠物游泳池。在密切关注欧洲气候和碳中和政策后,宠恒认为,今年欧洲将迎来炎热天气,因此将宠物游泳池置于非常高的战略地位,加大备货。果然,今年夏天酷热席卷欧洲,宠物游泳池爆卖。



(“天空之城”猫爬架)


再比如说露营产品,近两年来,欧美露营者爱上了冬季露营,冰河游泳和雪中扎营都受到了更多人的喜爱,愿意选择可以分散露营的营地,帐篷不聚集,保持营地距离。 中东和东南亚的露营者更喜欢精致的露营,包括折叠桌椅、气垫床、精致帐篷,甚至露营水壶、烧烤和烹饪锅。

将精致露营定义为无限消费流是有道理的。打造#我的精致露营标签,可以不断添加品牌产品。只要你的产品足够好看,充满自然、专业、精致的风格,然后放入自然环境中,就能吸引大量追求自由呼吸的年轻人。



(激光测量产品)


疫情发生后,全球家用工具线上销售快速增长。工具是传统类目,看似优化空间有限,但智能科技家用工具在海外尚属空缺,这就是HOTO的切入点。其一款智能测距仪使用OLED屏幕,数据体现直观,连接到手机APP上,进行智能数据收集、画图等,十分符合室内设计及装修使用需求。

2. 稳定的供应链


目前出海的“新品牌”中,不少都是工贸一体型企业,甚至有一些有自己的工厂,这不仅保障了自身供应稳定,在产品研发及迭代上也占据明显优势。


之前有冰墩墩,之后有可达鸭,都是国内电商炒得沸沸扬扬的现象级爆款。回到跨境电商,近年来几乎没有所谓的现象级爆款,以前一窝蜂抢劫的情况也不复存在。就像夏天流行了一段时间的凉爽产品一样,几乎也没有什么爆款产品再次出现,卖家是在选择产品上出了问题还是忽视了供应链。答案一定是后者。


今年出现的很多超级爆款都是普通人没有注意到的特定垂直产品,比如伸缩洗牙器、户外天幕等。因此,卖家需要更多地关注垂直产品,深入培育供应链,才能逆风翻盘。

从传统外贸转型而来,产品能卖出高客单价,一是靠品牌力,二是有自己的供应链,在研发上有巨大优势。

“比如今天我有一个创意,明天就可以到工厂找专门的小伙伴沟通,第二天他们就可以把样品搞出来,不管是50个还是200个都能安排。但如果是对接传统外贸,50、100个他们根本不会理睬。”.


流量和供应链,是一家电商平台飞轮的两端


是先有了消费者,然后再有商品?还是先有商品,然后才有的消费者?如果没有商品的多快好省,后端的客单、转化、复购都不高的情况下,也就无法承担前端投放成本,流量永远起不来;如果没有流量,也没有供应链愿意陪你玩,商品的多快好省也就永远无法实现。这种先有鸡、先有蛋的问题,是围绕双边平台的一个永恒话题。


但是有一点可以确认,SHEIN开始重视供应链,远比我们想象中的要早。


在2013年6月的关于SHEIN的公开报道中,SHEIN已经将采购加工部放在广州,而且已经组建了一支服装产品团队,其中包括服装设计师和买手。在同年11月发表在美通社的新闻稿中,SHEIN已经正式启动了其外部设计师招募计划,一开始开出的条件颇为优厚:设计师能拿到30%的提成。当天就有50位设计师报名。

重视供应链、深入供应链、改造供应链。


工厂自身有熟悉的品类原本是资源加持。但在跨境电商业务发展前期,工厂提供了海量的产品以供销售,这会阻碍公司看清未来电商业务的方向,只有打破这种僵局确定具体的产品赛道,才能避免成为一个SKU臃肿的铺货型公司。


3. 持续推广,打造品牌知名度


在业绩增长上,出海企业面临的一大挑战是品牌推广。


(HOTO Instagram界面)


智能测距仪HOTO海外品牌营销负责人徐嘉霖表示:“很多中国卖家面对的基本挑战是语言和文化差异,这是和品牌营销相关的,如何去做一些本地化的营销和运营?这是一个挑战。”



(PAWZ Road Instagram界面)

去年,萌宠类宠恒花2万美金与几位红网博主合作,为“天空之城”等四款产品拍了4个视频,在Youtube、Instagram、Tiktok上宣传。“效果非常好。因为我们的产品有一定的吸粉性,这个产品在社媒上被看到,加上博主有一定的知名度、她的猫猫很可爱,所以视频也会火爆,会给产品带来一定的转化率。”邱凯凯说。



随着跨境电商行业发展,越来越多的国货开始走向海外。跨境电商虽然在近几年发展非常迅速,但对于一个行业来说,依然处于发展初期,各跨境电商的品牌建设体系还不完善、不成熟,这是一把双刃剑,使得跨境电商的品牌建设面临着巨大的机遇与挑战。中国企业在出海领域扮演的角色会有极大的转变,从最初简单加工、代工的低毛利和低附加值,渐渐向“微笑曲线”两端的设计、品牌发展。


这个世界需要产品的流通,需要文化的交流,需要贸易的开拓,这个永远不会变。

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